Sie verfügen über eine riesige Expertise und wissen, was Ihre Zielgruppen bewegt – zeigen Sie es auch! Nicht nur in mündlichen Verkaufsgesprächen, sondern da, wo Ihre potenziellen Kunden nach passenden Lösungen suchen – online.
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Wenn Sie gerade anfangen, sich an Content Marketing heranzutasten, sind Sie hierzulande keine Ausnahme – als Marketingdisziplin hat Content erst vor kurzem Einzug in die deutschen Unternehmen gehalten. Ein Blick auf die Zahlen verrät, dass die Mehrheit der Betriebe (60%) erst seit 1-4 Jahren auf die Kraft von kreativen Kombinationen aus Text + Bild + Video + Audio setzt, wenn es um die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen geht.
Und auch wenn Content Marketing bei uns noch den Status eines Exoten hat, ist es dennoch die am stärksten wachsende Disziplin. Ganze 78% der Betriebe wollen auf Content nicht mehr verzichten und werden ihr Budget dafür in den kommenden Jahren massiv ausbauen. Wieso auch Ihr Unternehmen in inhaltgetriebene Marketingkommunikation investieren sollte, erläutere ich in diesem Artikel.
Sie machen schon Werbung – Wozu brauchen Sie Content Marketing?
Doch bevor wir uns mit konkreten Benefits von Content Marketing befassen, lohnt sich ein kurzer Blick auf Content als Instrument: Was ist Content Marketing und wie funktioniert es überhaupt?
Vereinfacht gesagt geht es im Content Marketing darum, neue Kunden für Ihr Angebot zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten – alles mithilfe von professionell aufbereiteten Inhalten wie Bild, Text, Video und Audio. Jetzt denken Sie: „Das ist doch nichts Neues! Genau das Gleiche macht Werbung doch auch, oder?“ Ja und Nein. Lassen Sie mich mal erklären:
Ja – Werbung verfolgt dieselben Ziele wie Content Marketing, nämlich Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden wecken, sie vom Angebot überzeugen und – bähm! – den Kauf abschließen.
Nein – Werbung und Content Marketing funktionieren nach unterschiedlichen Prinzipien.
Prinzip Werbung: Push-Taktik
Klassische Werbung lockt Kunden mit lauten Versprechen und lässt in der Regel nicht viel Zeit zum Nachdenken. Stellen Sie sich folgende Situation vor: Während Sie online Nachrichten lesen, leuchtet ein bunter Werbebanner auf und nach einigen wenigen Klicks sind Sie der glückliche Besitzer einer stylischen Tablet-Hülle. Kommt Ihnen das bekannt vor?
Nur noch heute 50% Rabatt…, Qualität zum sensationellen Preis…, Das gibt’s nur bei uns… Das sind nur ein paar typische Werbebotschaften, die wir alle kennen. Durch Erzeugung von Exklusivität und Knappheit oder mithilfe von Preisnachlässen werden wir von Werbung zum Kauf getrieben, auf Englisch push.
Werbung funktioniert aber auch nur dann gut, wenn wir kauf-bereit sind – also über alle Informationen verfügen, die wir für den Kauf brauchen. Für welche Produkte gilt das?
Low Involvement Products: Produkte, die von uns eine geringe zeitliche, emotionale oder monetäre Investition erfordern – wie die besagte Tablet-Hülle. Über diesen Kauf müssen wir nicht lange nachdenken: Sie schlägt uns kein Loch ins Portemonnaie und wir wissen, welchen Zweck sie erfüllt, ohne uns zusätzlich informieren zu müssen. Von dem Werbebanner zum Kauf-Klick führt also ein sehr kurzer Weg.
Was ist aber mit Produkten, die sich nicht von selbst erklären und hohe Anschaffungskosten verursachen – sogenannte High Involvement Products?
Stellen Sie sich vor, Sie haben nach langem Suchen ein Haus gekauft und wollen das Wohnzimmer mit schönen Regalen nach Maß ausstatten. Können Sie auf Anhieb sagen, worauf es hier genau ankommt? Was zum Beispiel Buche, Eiche oder Erle groß voneinander unterscheidet, außer Farbe und Preis? Vermutlich nicht – dafür müssten Sie schon etwas mehr Zeit und Muße in Recherche investieren.
Bevor Sie sich für einen Anbieter entscheiden und bei ihm kaufen, müssen Sie also von mehreren Faktoren überzeugt werden – ein Rabatt reicht alleine nicht. Und hier kommt Content Marketing ins Spiel!
Werbung generiert einmalige Käufer. Content Marketing treue Fans.
Prinzip Content Marketing: Pull-Taktik
Content Marketing verzichtet auf Methoden, die einen kurzen Kaufimpuls erzeugen. Stattdessen setzt es auf Inhalte, die den Mehrwert und die Einzigartigkeit Ihrer Produkte ins Zentrum rücken und damit Ihre Interessenten überzeugen.
Content Marketing pusht Interessenten nicht zum schnellen Kauf – es begleitet sie dorthin entlang der gesamten Customer Journey (= Kundenreise, vom ersten Kontakt eines Interessenten mit Ihrem Produkt bis zum Kauf). Mithilfe von relevanten Informationen, die redaktionell aufbereitet werden, gewinnen Sie das Vertrauen von Interessenten, steigern ihre Kauflust und legen das Fundament für langjährige Kundentreue. Content zieht Ihre Kunden also an (engl. pull = ziehen).
Zurück zu unserem Regal-Beispiel:
Sie starten Ihre Suche nach passenden Angeboten, geben den Begriff „Regal nach Maß“ bei Google ein und verlieren schnell die Lust: Es gibt viele Anbieter, irgendwie sehen die Regale alle gleich aus, kosten gleich viel und dann müssen Sie das gute Stück auch noch selbst online konfigurieren!? Sie sind überfordert und beschließen, sich zusätzliche Inspiration zu holen.
Dabei stoßen Sie auf einen Blogartikel mit nützlichen Stil- und Gestaltungstipps. Passenderweise befindet sich der Artikel auf der Webseite eines Möbelherstellers. Um Ihnen die Wahl zu erleichtern, hat der Hersteller auch kurze Videos parat, die Sie Schritt für Schritt durch den Konfigurationsprozess führen und erläutern, worauf Sie besonders achten müssen. So macht das schon mehr Spaß.
Aber sehen die Regale in Real Life genauso schön aus wie auf dem Bildschirm? Und wie lassen sie sich mit dem Rest Ihrer Einrichtung kombinieren? Sie wollen keine Fehler machen. Wie toll, dass der Hersteller auch daran gedacht hat: In der Bildergalerie und auf seinen Social Media Kanälen zeigt er Regal-Bilder, die Kunden in ihren vier Wänden aufgenommen haben. Die Fotos und die positiven Kundenkommentare überzeugen Sie endgültig – Sie greifen zu!
Content Marketing funktioniert deshalb so gut, weil es die Kunden und ihre Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt. Es bietet nützliche Informationen genau dann, wenn die Kunden danach suchen, und genau dort, wo die Kunden sich befinden – an jedem Punkt der Customer Journey, auf verschiedenen medialen Kanälen.
Wie funktioniert Content Marketing?
1. Strategischer Ansatz: Um erfolgreich mit Content zu verkaufen, brauchen Sie eine gut durchdachte Strategie. Dazu gehört eine klare Zielsetzung genauso wie effektive Maßnahmen, die – wenn richtig umgesetzt – zum gewünschten Ergebnis führen.
2. Regelmäßige Kreation und Verbreitung von relevanten Inhalten: Im Fokus aller Content Marketing Maßnahmen stehen ihre Zielgruppen. Wer sind die Menschen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen nutzen sollen? Welche Bedürfnisse haben sie? Bietet Ihr Angebot eine optimale Lösung für deren Herausforderungen? Nutzen Sie Content, um den Mehrwert Ihres Angebots zu zeigen, und machen Sie es regelmäßig.
3. Klar definierte Zielgruppe anziehen und an sich binden: Setzten Sie sich mit Ihren potenziellen Kunden genau auseinander und erstellen Sie Kunden-Personas (= Kunden-Portraits), um von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Am besten versetzen Sie sich in die Position der Käufer – welche Inhalte öffnen ihre Herzen und Portemonnaies? Was macht einmalige Käufer zu langjährigen Fans?
4. Zielgruppen zur gewünschten Aktion bewegen: Das übergeordnete Ziel aller Content Marketing Maßnahmen ist meistens der Verkauf. Mit Hilfe von Content generieren Sie neue und binden bereits bestehende Kunden. Genauso gut können Sie Content auch einsetzen, um Multiplikatoren für sich zu gewinnen – also Menschen, die zwar nicht bei Ihnen kaufen, aber großes Ansehen bei Ihren Zielgruppen genießen und diese zum Kauf bewegen können.
Content Marketing ist ein Marathon und kein Sprint. Es funktioniert nur, wenn Sie langfristig und konsequent dranbleiben.
Warum Content Marketing betreiben – Vorteile für Ihr Unternehmen
Fragt man deutsche Unternehmen, was sie sich von Content Marketing erhoffen, so fällt am häufigsten der Begriff SICHTBARKEIT. Und das verwundert auch nicht, wenn wir den verschärften Kampf um Aufmerksamkeit betrachten: Von früh bis spät werden Menschen einem endlosen Online-Stream von Werbeinhalten ausgesetzt – beim Googeln nach Informationen, auf Social Media, Messenger-Diensten, Video- und Audio-Streaming Plattformen.
So viel Zeit verbringen Deutsche vor einem Bildschirm:
- Im Schnitt verbringen die Deutschen über 6 Stunden am Tag vor einem Computer oder Smartphone.
- Der Smartphone macht dabei mit über 3,5 Stunden einen Löwenanteil aus.
- Davon entfallen wiederum fast 2 Stunden auf Social Media.
Um in diesem Werbe-Einheitsbrei nicht unterzugehen, müssen Sie sich schlaue Lösungen einfallen lassen und da bietet sich Content Marketing als DIE Methode schlechthin an. Denn mit Hilfe von strategisch clever eingesetzten Inhalten – Bildern, Texten, Grafiken, Videos, Podcasts – können Sie sich auf Dauer einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen
Vorteile von Content Marketing:
Reichweite und Sichtbarkeit steigern
Echtes Vertrauen aufbauen
Langfristig Kunden binden
Reputation nachhaltig gestalten
Sich von der Konkurrenz abheben
Mehrwert und Einzigartigkeit des Angebots kommunizieren
Content Marketing ist nicht die einzige Methode, die Sie zur Gewinnung und langfristigen Bindung von Kunden betreiben sollten. Aber im Marketingmix eines wettbewerbs- und zukunftsfähigen Unternehmens ist Content Marketing unverzichtbar. Und es ist mit Sicherheit eine der effektivsten und effizientesten Methoden – in Bezug auf Nutzen und Kosten.
Durch strategisches Streuen von relevanten Inhalten erreichen Sie Ihre potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt, am richtigen Ort. Und das Beste dabei: Mithilfe von richtigen Tools können Sie die Performance des Contents klar bewerten und entsprechend Budgets anpassen, Ihre Zielgruppen besser verstehen und damit Ihre Marketing Maßnahmen optimal auf deren Bedürfnisse abstimmen.
Wenn Sie dauerhaft im Markt bestehen, sich erfolgreich gegen die Konkurrenz behaupten und Ihre Potenziale voll ausschöpfen wollen, ist Content Marketing der richtige Weg für Sie.
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